Vstup brněnské inovativní společnosti X-Sight do Indie může posloužit jako modelový příklad, jak nejlidnatější trh světa úspěšně oslovit. Firma vsadila na osobní jednání s Indy, zohlednila vliv cel i daní na cenu a našla obchodní model, který nakonec možnostem tamějších univerzit vyhověl.
Indická ekonomika živelně roste a zaměřuje se na ni také stále víc českých exportérů. V poslední době do Indie vstoupila i moravská technologická společnost X-Sight. Ta nabízí přístroje pro bezkontaktní měření deformace s vysokou přesností. Zaměstnává 21 odborníků ve své brněnské centrále, kde soustředí jak výrobu, tak i vlastní výzkum a vývoj.
Výsledkem jsou špičkové měřicí přístroje, které společnost dodává zákazníkům od Japonska až po Jižní Ameriku. Využívají se například v univerzitním výzkumu nebo v průmyslu v linkách s robotickou obsluhou, kde pomáhají optimalizovat výrobu. Po šesti letech od založení se obrat malé brněnské firmy vyhoupl už nad hranici dvou milionů eur, respektive v přepočtu nad 50 milionů korun ročně. Díky růstu vývozu loni firma získala 3. místo v soutěži Ocenění českých exportérů. A nejnověji značka úspěšně vstoupila právě i na indický trh.
K zákazníkům putovalo prvních osm průtahoměrů
O měřicí přístroje X-Sight projevily zájem indické univerzity a výzkumná střediska. „V loňském roce se nám podařilo vyvézt do Indie optická měřicí zařízení – konkrétně jsme dodali osm kusů – v hodnotě přibližně 75 tisíc eur,“ informoval za společnost X-Sight její manažer pro inovace Michal Vajdák.
Dodává, že tyto přístroje hrají klíčovou roli ve vývoji nových materiálů a technologií. „Naše extensometry – česky průtahoměry – představují pokročilé optické senzory, které jsou primárně určeny pro testování mechanických vlastností materiálů. V Indii nacházejí uplatnění zejména v odvětvích, kde je vyžadována maximální spolehlivost a přesnost měření.“
Už v roce 2022 se přitom předpokládalo, že velikost indického trhu s testovacími a měřicími zařízeními brzy přesáhne hranici 390 milionů dolarů. „Indický trh v oblasti měřicí techniky má velký potenciál, což indikuje fakt, že většina mezinárodních společností si v nejlidnatější zemi planety už založila pobočky. Nejenom pro distribuci finálních produktů, ale také pro výrobu některých komponentů či montáž produktů z dílů dovezených ze zahraničí,“ podotýká Hana Onderková, ředitelka zahraniční kanceláře CzechTrade v Bengalúru.
Právě česká proexportní agentura značce X-Sight se vstupem na exotický trh pomohla. „Díky individuální asistenční službě, kterou nám poskytly zahraniční kanceláře CzechTrade v Bengalúru a také v Bombaji, se naše skupina distributorů v Indii výrazně rozrostla. A i ti, kteří do té doby váhali, se začali aktivně zapojovat,“ říká Michal Vajdák.
V Indii bouřlivě roste populace i ekonomika
Indie si dál užívá své probuzení. Předloni předběhla v počtu obyvatel Čínu a stala se nejlidnatější zemí světa. V těchto dnech její populace atakuje hranici už jedné miliardy a 460 milionů lidí. Zároveň ale bouřlivě roste i její ekonomika. Letos se předpokládá stejně jako loni růst HDP někde kolem šesti procent.
Největší vzdělávací systém světa zahrnuje 45 tisíc vysokých škol
Vedle akademické sféry přitom agentura hledala možné obchodní partnery i mezi inženýrskými a konzultačními firmami nebo výrobci a distributory zkušebních strojů či CAE softwaru. Největší příležitost ale každopádně čekala na akademické půdě. „Indie se může pochlubit největší sítí vysokoškolského vzdělávání na světě se 45 tisíci vysokými školami, více než tisícovkou univerzit a asi 1500 špičkovými výzkumnými institucemi,“ uvádí Hana Onderková.
Během úvodního průzkumu pro firmu ovšem CzechTrade zjistil, že jak veřejné, tak i soukromé vysoké školy a univerzity v Indii nenakupují laboratorní vybavení přímo od výrobců ze zahraničí, ale naopak se spoléhají na místní dodavatele laboratorní techniky a jejích distribuční síť. „Výjimka by nastala jen v případě, pokud by dané vybavení nebylo u indických dodavatelů dostupné. Dalším důvodem, proč vzdělávací instituce preferují místní prodejce, je znalost regulačního prostředí a zajištění logistiky. Lokální dodavatelé provedou celní odbavení, zajistí přepravu a instalaci zařízení. Univerzity s nimi také často mají dlouhodobé vztahy a vyjednány výhodnější podmínky, individuální servisní služby a slevy,“ vypočítává Hana Onderková.
Vedle preference akademických institucí ohledně místních partnerů bylo nutné zohlednit i způsob zadávání veřejných zakázek. „V Indii stejně jako v jiných zemích státní univerzity a instituce běžně zadávají veřejné zakázky na základě výběrového řízení, kde obecně vyhrává nejlepší cena. Tato praxe neplatí u soukromých akademických institucí, kde jsou nabídky posuzovány na základě faktorů, jako jsou vedle ceny také kvalita výrobku, poprodejní servis a dodací lhůty,“ vysvětluje Onderková.
Cenu zvedalo clo i daň, firma našla kompromis
Při prvotním průzkumu se ukázalo, že do ceny by se značně promítla dovozní cla a daně. „Při vyhledávání celních tarifů jsme zjistili, že celkové celní zatížení včetně GST, což je indická varianta DPH, by činilo 24,5 procenta. Tím by se produkty společnosti X-Sight velmi prodražily a byly cenově nevýhodné pro cílovou skupinu potenciálních zákazníků, tedy primárně indickou akademickou sféru,“ vysvětluje Hana Onderková. Na vysokou cenu poukázali při předběžných jednáních i indičtí obchodníci.
Česká firma na to ale promptně zareagovala. Snažila se hledat společnou cestu, tedy možnost částečné výroby různých komponentů v Indii nebo dovoz kritických komponentů z České republiky nebo licencování softwaru a převod know-how. Výsledkem bylo kompromisní spojení všech těchto prvků a dodávky prvních technologií.
Vývozu do Indie pomohlo i to, že tam zástupci firmy za obchodními partnery na jednání doletěli osobně. „X-Sight je ukázkový příklad toho, jak vstoupit na indický trh. Firma poslouchala zpětnou vazbu místních partnerů a byla otevřená změně svého původního plánu – tedy místo exportu celého zařízení akceptovala částečnou výrobu v Indii. Dále představitelé české firmy během několika prvních měsíců komunikace své indické partnery osobně navštívili, aby definovali rozsah spolupráce a vybudovali nejen obchodní, ale i osobní vztahy,“ shrnuje ředitelka kanceláře CzechTrade v Bengalúru.
Společnost chce v rozmachu do světa pokračovat a nyní má v hledáčku hlavně Severní Ameriku. „Naše obchodní plány pro nejbližší období se zaměřují především na expanzi na nové trhy, konkrétně do Spojených států amerických a Kanady. Současně připravujeme uvedení nových produktů, které rozšíří naše portfolio pokročilých měřicích přístrojů,“ nastiňuje rozvoj společnosti Michal Vajdák.
Se zástupci zahraniční kanceláře CzechTrade Bengalúru i dalších poboček proexportní agentury budou moci podnikatelé osobně konzultovat zdarma na akci Meeting Point CzechTrade 2025 4. a 5. března v Brně.
