Jak uspět v tendrech OSN či Světové banky?

Účast v tendrech vypisovaných významnými mezinárodními organizacemi bývá nejen výhodnou investicí ale i cestou ke zvýšení prestiže. Případy úspěšných podniků dokazují, že šanci ke spolupráci s OSN či Světovou bankou mají i tuzemské firmy.

V jedné z nejhustěji obydlených oblastí na světě, palestinském pásmu Gazy, se na 365 kilometrech čtverečních tísní téměř dva miliony lidí. Účastníci palestinského exodu či jejich potomci tu žijí v zoufalých podmínkách. Ulice a náměstí měst jako Gaza, Khan Yunis, Rafah či Jabalia jsou zaplaveny odpadky.

Pomoc s řešením problému nabídla česká firma GEOtest, když uspěla v unikátním společném tendru Světové banky a Francouzské rozvojové agentury (AFD) na projekt podpory pro odpadové hospodářství v Gaze.

„Špatné nakládání s odpady v přímořském pásmu ohrožuje kvalitu podzemních vod i samotného Středozemního moře,“ připomíná obchodní rada ze Styčného úřadu ČR v Ramalláhu Candida Novák Horňáková.

„GEOtest spolupracuje s místním partnerem a přispívá ke správnému nakládání s odpady. Jde o klíčovou veřejnou službu, jež se dotýká každodenního života Palestinců a má pozitivní účinky na kvalitu jejich života i veřejné zdraví,“ doplňuje diplomatka.

Obnově Gazy, kterou ještě zkomplikovala odvetná akce izraelské armády letos v květnu, stojí v cestě i ve 20. letech 21. století obtížně překonatelné překážky. Tuzemská firma je přesto díky spolupráci se Světovou bankou směle zdolává.

Trnitá cesta k úspěchu

Dosáhnout úspěchu ve výběrových řízeních renomovaných mezinárodních organizací ovšem není jednoduché.

„Specifika tendrů Světové banky jsou obdobná jako u tendrů ostatních velkých mezinárodních donorů. Zadávací dokumentace a proces výběrového řízení se striktně řídí předem danými pravidly, které je nutné respektovat a následovat. Nerespektování deadlinů, zadaných formátů, či požadavků tendru vede k automatickému vyloučení ze zadávacího řízení bez možnosti odvolání,“ upozorňuje ředitel společnosti GEOtest Lubomír Klímek.

Každý uchazeč by si měl nejdříve pečlivě prostudovat všechny administrativní a technické dokumenty související s příslušným tendrem.

„Firma by měla být zaregistrována na relevantních webových portálech (pokud je toto požadavek) a splňovat obecná kvalifikační kritéria – například právní status, místo registrace, bezdlužnost apod. Vždy je nutné pracovat se zadanými formáty od klienta a připravit technickou a finanční nabídku výhradně dle instrukcí zadavatele,“ doplňuje Klímek.

Společnost GEOtest uspěla ve zmíněném tendru díky dlouhodobým zkušenostem, na trhu působí přes 50 let a může se pochlubit úspěšnou realizací desítek projektů v 35 zemích světa.

A co by její zástupci poradili tuzemským podnikům, které mají zájem vstoupit na dosud neprobádané území?

Alfou a omegou zkušenosti a tah na branku

„Pro účast v mezinárodních tendrech je v první řadě nutné identifikovat relevantní poptávku Světové banky, u které má zájemce alespoň teoretickou šanci uspět. To znamená, že splňuje administrativní kritéria, má dostatečný počet požadovaných referencí, expertů a především rozumí náplni vyhlašovaného tendru,“ radí Klímek.

Pro nováčka je účast v tendru nesmírně komplikovaná. Všechny elementy nabídky – to jest reference, dostatečně kvalifikovaní experti i znalost prostředí, či obdobné zkušenosti z jiné země, mají podle zástupce GEOtest stejnou váhu a jsou extrémně důležité.

„Při hodnocení nabídek je jasně dáno, jakou váhu má hodnotící kritérium pro technickou a finanční část nabídky. Proto je nutné připravit nabídku s ohledem na daná kritéria. Aby nabídka měla šanci uspět v prostředí mezinárodní konkurence musí být především co nejkvalitnější, ale zároveň za úměrnou cenu. Předražené nabídky nemají příliš šancí na úspěch. Stejně tak méně kvalitní, ale levné nabídky,“ dodává Klímek.

Složitá a poměrně nezáživná administrativa zmíněných tendrů zabere dost času. Ale podle zástupců oslovených podniků, jež měly tu čest dosáhnout na pomyslný Olymp, vysoutěžený kontrakt za vynaloženou energii stojí.

Linet si otevřel dveře do rozvojového světa

V uplynulých měsících zaznamenala několik úspěchů v tendrech administrovaných Světovou bankou také česká i evropská jednička ve výrobě zdravotnických lůžek firma Linet.

„Na jaře spustila Světová banka nástroj reagující na současnou pandemii covid-19. Do tendru jsme se přihlásili s pěti modely našich lůžek pro intenzivní péči, v červenci jsme dostali první kontrakt a během tří měsíců zrealizovali první dodávky,“ prozrazuje médiím Global Key Account Manager Linet Jiří Plecitý.

Stovky lůžek tuzemského výrobce díky tomu míří do Moldávie, na Komorské ostrovy, Fidži či do Mongolska. Se Světovou bankou se vyplatí budovat dlouhodobé vztahy. Potvrzují to i zkušenosti Linetu, který se účastní sympózií a konferencí zaměřených na normy a standardy ve svém odvětví.

„Pomohlo nám také zapojení do činnosti ECRI, významného hráče na poli zdravotních standardů, který je současně technickým konzultantem Světové banky,“ doplňuje Plecitý.

Zástupci GEOtest i společností Linet potvrzují, že je v případě zájmu o účast v tendrech Světové banky důležitá rychlá reakce na vypsané řízení. „Musíte svoji šanci bleskově chytit za pačesy. Reagovat hned, jak je tendr zveřejněn a okamžitě začít připravovat nabídku,“ upozorňuje poradce Michal Dvořáček.

Podle Jiřího Plecitého byla v případě nástroje Světové banky reagujícího na covid-19 lhůta pro podání nabídky skutečně šibeniční.

Nejspolehlivější obchodní partner

Celá řada českých firem se v dnešní době – a covid tuto neutěšenou situaci ještě prohloubil – potýká s nespolehlivými obchodními partnery, kteří mají problémy s platební morálkou i realizací projektu. To u renomovaných mezinárodních organizací jako je Světová banka nehrozí.

 „Mezinárodní organizace jsou vždy spolehlivým partnerem s ohledem na jejich dlouhodobou tradici a globální rozsah.  Je třeba si uvědomit, že si dlouhodobě zakládají na svém renomé, a proto pečlivě vybírají komu své projekty zadají. Následně pak také striktně plní své vlastní závazky vůči realizátorům,“ srhnuje Lubomír Klímek.

Proto je klíčové, aby i vítěz tendru bral svůj závazek vážně a zodpovědně, s ohledem na význam a prestiž klienta. Realizátor by měl mít eminentní zájem na tom, aby přispěl ke globálním cílům SB či OSN.

„Každý z realizovaných projektů má vždy jasné a dopředu stanovené podmínky, kdy bude finančně vypořádán. Praxe je většinou taková, že téměř vždy tyto instituce proplácí realizátorovi vykonanou práci až v okamžiku, kdy jsou schválené dodané výstupy/produkty,“ doplňuje Klímek.

České firmy se v mezinárodní konkurenci mohou prosadit stejně jako podniky z jiných států. Důležité je bez výhrad splnit vstupní podmínky a mít precizní přístup v souladu s mezinárodními standardy. V zásadě ale platí, že pokud má společnost kvalitní produkt, či nabízí kvalitní garantované služby, je možné uspět.

Na rozdíl od některých jiných mezinárodních organizací není pro účast v tendrech Světové banky třeba být registrovaným dodavatelem. Klíčová je – jak bylo zmíněno v textu – především rychlost reakce na vypsané výběrové řízení. Řada dodavatelů proto využívá systém e-mailových oznámení o nově vypsaných tendrech na odkazu alerts.worldbank.org.

Jak obecně na tendry OSN?

Organizace spojených národů je molochem, který každoročně poptává zboží a služby v hodnotě kolem 20 miliard amerických dolarů (téměř 500 miliard korun), a to ve všech sektorech ekonomiky. OSN realizuje tisíce projektů přes desítky specializovaných agentur a dalších organizací.

„Bez nadsázky lze říci, že OSN kupuje vše od propisek po obrněné vozy,“ glosuje pro web export.cz zvláštní zmocněnec pro účast ČR na světových výstavách Karel Smékal.

Drtivá většina tendrů, vypisovaných jednotlivými agenturami či entitami spadajícími pod OSN, je zveřejňována na portálu UN Global Marketplace. Zde se mohou i české firmy zaregistrovat coby dodavatelé do systému OSN. Registrace má tři úrovně – základní, úroveň 1 a úroveň 2.

„Registrace na základní úroveň je rychlá, jednoduchá a zdarma. Registrace na vyšší úrovně jsou logicky administrativně náročnější, ale firmy se mohou následně zúčastnit finančně zajímavějších výběrových řízení,“ upřesňuje Michal Dvořáček.

Podle Karla Smékala otevírají cestu k tendrům nad půl milionu amerických dolarů (asi 11 milionů korun).

Pro firmy je tu také služba Tender Alert Service (UNGM). Za poplatek 250 dolarů ročně dostáváte e-mailem přehled nově vypsaných tendrů. Na portálu najdete podstatné informace o všech tendrech za posledních deset let a také o jejich výsledcích včetně údajů o vítězích výběrových řízení, což může uchazečům značně usnadnit práci.

Pracovníky OSN chrání obrněnci z Česka

Přeloučská firma SVOS je dnes předním světovým výrobcem obrněné techniky. Do různých agentur OSN dodává obrněné vozy již dvě desítky let.

Jen v poslední pětiletce jde o výrobky zhruba za 40 milionů amerických dolarů, což z ní činí největšího tuzemského dodavatele do systému OSN. Největší objem dodávek české společnosti směroval do divize UNPD spadající pod Sekretariát OSN. Vozy z Přelouče jezdí v polních misích OSN po celém světě.

Existuje i v případě tendrů pro entity spadající pod OSN univerzální návod, jak lze dosáhnout úspěchu?

Podle obchodního ředitele firmy Štěpána Černého by se neměli zájemci nechat odradit několikastupňovým procesem registrace či administrativou přípravy prvních nabídek.

„Jelikož si je zadávací dokumentace v tendrech na podobné zboží dosti podobná, energie investovaná do prvních několika nabídek vám poskytne solidní základ pro další tendry, jichž se budete účastnit,“ radí Černý.  Jeho podniku se prý osvědčila kreativita v ‚marketingové kampani‘ vůči jednotlivým agenturám OSN, kterým se pravidelně připomínali například zasíláním newsletterů s našimi novými produkty.

Úspěch v tendru OSN je známkou prestiže, firma si tím výrazně zvyšuje vlastní renomé, a většinou jde i o velmi dobrou investici z finančního hlediska.

I v tomto případě platí: od okamžiku, kdy se rozhodnete o získání zakázky od OSN ucházet, je jedním z nejdůležitějších atributů podávané nabídky bezvýhradné dodržení všech kritérií tendru.

ČEB podává pomocnou ruku českým firmám

Česká exportní banka (ČEB) chce českým firmám projekty Světové banky více zpřístupnit. Nově jim zprostředkovává informace o tendrech, obchodních příležitostech, ale i kontakty, financování a další pomoc.

ČEB se stal na jaře letošního roku kontaktním místem (tzv. Private Sector Liaison Officer) pro Světovou banku a především její odnož International Finance Corporation (IFC), zaměřenou na financování soukromého sektoru méně rozvinutých trhů.

„Navazujeme na dřívější kooperaci Světové banky s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a Ministerstvem financí ČR. Role kontaktní osoby však u nás nebyla do letošního února oficiálně vytvořena. V jiných evropských zemích byli funkcí pověřeni také zástupci exportních agentur, což se osvědčilo. To je mimo jiné důvod, proč se rozhodl rezort financí oslovit nás, abychom se této práce také ujali,“ říká Petr Križan, ředitel odboru Mezinárodní vztahy a komunikace ČEB.

Jde o přímou spolupráci s International Finance Corporation (IFC), členem skupiny Světové banky, konkrétně pobočkou ve Frankfurtu, která má Česko na starosti. ČEB je nicméně i v kontaktu s českou zástupkyní ve Světové bance ve Washingtonu. „Neřekl bych, že se spolupráce posunuje na vyšší úroveň, spíše začínáme budovat vzájemné vazby od nuly,“ doplňuje Križan.

Česká exportní banka bude zástupcům firem především zprostředkovávat informace o projektech, se kterými může IFC tuzemským exportérům a investorům pomoci, a to včetně informací o výběrových řízeních Světové banky. IFC má kanceláře doslova po celém světě, proto je schopna zajistit informace z mnoho cílových teritorií českého vývozu. U některých projektů bude možné i získat financování IFC.

„Oslovil jsem všechny významné komory a podnikatelské asociace v ČR a společně nabízíme cyklus prezentací pro jejich členy, kteří by mohli mít o spolupráci se skupinou Světové banky zájem. V dalším kroku se budeme individuálně věnovat identifikovaným příležitostem v celém jejich průběhu,“ dodává Križan.

Jakub Procházka
Foto: Shutterstock