Mexičané málokdy řeknou jasné „ne“

Sítě proti hmyzu, parkové lavičky, podlahové vpusti do koupelen. I to jsou produkty, s nimiž se v poslední době prosadili čeští výrobci v Mexiku. Tuto zem lze využít i jako základnu pro obchodní expanzi do Spojených států amerických nebo Kanady, vysvětluje Tereza Vítková, ředitelka zahraniční kanceláře CzechTrade v Mexico City.

Vstoupili v poslední době na mexický trh nějací větší čeští investoři?

Významnou investici zde má například společnost Příhoda, která je největším výrobcem tkaninového potrubí na světě a od roku 2017 působí i v Mexiku. Po České republice a Číně se jedná o její třetí výrobní závod a z Mexika pokrývá poptávku v celé Latinské Americe. Zmínila bych také českého výrobce městského mobiliáře mmcité, který od roku 2018 ze svého mexického výrobního závodu zásobuje jak místní, tak v menší míře i americký trh. Produkty této firmy najdeme ve veřejných parcích, univerzitách a nákupních střediscích po celém Mexiku.

Loni česká společnost Draslovka Holding, světový lídr v oblasti chemických specialit na bázi kyanidů a agrochemikálií, dokončila akvizici divize Mining Solutions americké společnosti The Chemours Company v hodnotě 521 milionů dolarů. Tato divize měla obchodní aktivity nejen na americkém, ale i mexickém trhu, kde například provozovala výrobní závod ve státě Durango. Draslovka Holding v Mexiku provozuje další tři výrobní závody.

Mexické stavebnictví je v některých otázkách technologicky o několik desítek let pozadu, tudíž zde pro české dodavatele vidím velké množství příležitostí.

A co úspěšné případy přímého exportu?

Českým firmám se daří například ve stavebním nebo potravinářském sektoru. Co se týče prvně zmíněného oboru, úspěch v Mexiku zaznamenal třeba český výrobce lineárních žlabů a podlahových vpustí do koupelen, který sem dováží už přes dva roky. Místní trh si získal inovativními a designově zajímavými produkty za konkurenceschopné ceny. Mexické stavebnictví je v některých otázkách technologicky o několik desítek let pozadu, tudíž zde pro české dodavatele vidím velké množství příležitostí.

Za potravinářství bych zmínila třeba českého výrobce instantních směsí pro horké a studené nápoje. Tato společnost dodala instantní nápoje klientovi z USA, na nějž český výrobce narazil na mexickém veletrhu. Obchodní aktivity amerického klienta najdeme po celém světě, tudíž zboží bylo expedováno nejen do USA, ale i Evropy či Austrálie. Jednalo se skutečně o globální úspěch, jehož kořeny musíme hledat právě v Mexiku.

Co považujete při vývozu do Mexika za přetrvávající překážky?

Mezi překážkami bych zmínila byrokratický a netransparentní celní proces. Pokud nejste celním agentem či nepracujete v logistické společnosti, které většinou mají vlastní klasifikační software, je prakticky nemožné, abyste dopředu věděli, jaká povolení a certifikace budete při exportu do Mexika potřebovat. I když celou situaci konzultujete s místními odborníky, přesto vám řada z nich sdělí, že skutečné nároky celnice se potvrdí až tehdy, když bude zboží v mexickém přístavu.

Další překážkou je samozřejmě doprava z Evropy. Mexiko je velmi dynamicky se rozvíjející trh se 126 miliony obyvateli, což se odráží i v případě měnící se poptávky. S tím souvisejí chybějící plány (nebo spíš možnost plánovat) ze strany místních společností. Jiné je to u velkých nadnárodních společností. V některých případech není ani tak rozhodující cena produktu, jako to, zda je v Mexiku aktuálně dostupný. Někdy se nám stává, že byznys české firmě ztroskotá, neboť by musel mexický zákazník na výrobu produktu a následnou přepravu do země čekat několik měsíců.

Po pandemii zažívá země ekonomické oživení a chystá velké infrastrukturní projekty. Které z nich by mohly být příležitostí pro české dodavatele?

Zajímavých projektů se chystá hned několik. Týkají se především rozšiřování železniční infrastruktury, která je v celé Latinské Americe silně podhodnocena, nebo také propojení Mexika se Spojenými státy americkými. U mexických infrastrukturních projektů je ale třeba mít na paměti, že velká část zodpovědnosti za projekt je přenášena na privátní sektor. Jedinou možností českých firem, jak se zapojit, je tedy prostřednictvím dodavatelských společností. V takovém módu vzniká například příměstský vlak pro dopravu pasažérů v Guadalajaře, což je investice ve výši 487 milionů dolarů. Dostala ho na starost portugalská společnost Mota-Engil. Stěžejním projektem současné vlády je Mayský vlak, kde se aktuálně řeší úsek Chetumal-Escárcega. Dalším projektem je městský vlakový systém ve městě Xalapa.

Železnicí se Mexiko také dál rozsáhle propojuje se Spojenými státy…

Ano, ke zlepšení logistiky do USA má přispět železnice Durango-Mazatlán o délce 180 kilometrů. Je to investice za více než 429 milionů dolarů. Kontraktorem je skupina CAXXON Group. Tato železnice je součástí širšího regionálního železničního projektu, který má pacifický přístav Mazatlán propojit přes USA s Kanadou. V příhraničním městě Nuevo Laredo na hranicích s Texasem má pro změnu za 409 milionů dolarů vzniknout mezinárodní koridor, který výrazně zlehčí export z Mexika na východní pobřeží USA. Projekt je rozdělen mezi lokální vlády Nuevo Laredo a Webb County, koncese byla přidělena firmě Southwebb Bridge Company.

Právě obchodní propojení Mexika s USA a Kanadou prošlo v posledních letech turbulencemi. Jaká je dnes situace?

Ano, došlo k určitým změnám, ale turbulencemi bych to nenazvala. Země Severní Ameriky jsou po obchodní stránce velmi úzce propojeny – jedná se o vztah, který mezi sebou vyvíjejí již od roku 1994, kdy začala platit regionální smlouva o volném obchodu NAFTA. V roce 2020 pak byla nahrazena smlouvou USMCA. Od roku 1994 se díky tomu podíl exportu do USA na celkovém mexickém vývozu zvýšil pětkrát. Aktuálně dosahuje více než 320 miliard dolarů ročně a tvoří 75 procent veškerého exportu země. Kanada s 16 miliardami dolarů zaujímá místo druhé. Oproti tomu USA do Mexika každý rok vyváží zboží v hodnotě 196 miliard dolarů. Celkově téměř 80 procent mexického vývozu míří ke dvěma severoamerickým sousedům. Všechny země jsou na sobě obchodně velmi závislé, takže žádná ze stran nemá zájem o to, aby byl tento vztah nějakým způsobem narušen, i když rétorika některých politiků a představitelů zemí může vypovídat o opaku.

Zmínila jste novou smlouvu USMCA z roku 2020. V čem přináší změny?

Výraznou změnou bylo například navýšení regionálního podílu v automobilovém průmyslu z 62,5 procenta na 66 procent. To znamená, že v případě automobilů musejí být dvě třetiny komponentů vyrobeny v členských zemích. Následkem je, že řada mezinárodních společností se rozhodla svou výrobu přemístit přímo do Mexika. Vedle toho se do země kvůli obchodní politice USA vůči Číně stěhuje nemalé množství nadnárodních firem i mimo automobilový průmyslu, které si zemi zvolilo jako výrobní hub i pro obchod se Spojenými státy americkými.

Využily i české firmy obchodní průnik do Mexika k expanzi na celý severoamerický trh?

Výhody obchodního propojení USA a Mexika pociťuje většina českých firem, které sem přicházejí. Některé to na začátku ani neplánovaly. Je to například společnost ZEBR, světový lídr ve výrobě strojů na vnitřní nebo venkovní žaluzie a komponentů na sítě proti hmyzu. Přibližně 40 procent projektů jejich mexického klienta je v USA, kam také aktuálně míří i české sítě proti hmyzu. Nejen tento fakt, ale i potenciál mexického trhu majitele společnosti přiměl k založení dceřiné společnosti a zřízení skladu. V poslední době registrujeme zvyšující se zájem českých firem o založení výroby v Mexiku a následný export produktů do USA. Tímto usilují o optimalizaci nákladů a zvýšení flexibility vůči lokálním zákazníkům.

Mentalita Mexičanů je odlišná od té evropské. Můžete zmínit některé rysy, jak se to projevuje v byznysu?

Mexičané vám zřídka řeknou jasné „ne“. Komunikace je velmi často plná nepřímých odpovědí a kondicionálů. Ne je totiž synonymem neuctivosti a neslušného chování. Často musíte číst mezi řádky, abyste pochopili, že o spolupráci nemají zájem. Skryté ne například najdeme v takovéto odpovědi: „Projdu si přiložené materiály a spojím se s vámi“. I v běžném životě je prakticky nemožné, aby „ne“ stálo osamoceně. Musí být vždy doplněno například „Ne, mockrát děkuji“.

Někdy je „ne“ vyjádřeno tím, že s vámi mexický protějšek přestane komunikovat, nebo jeho odpovědi přicházejí s velkým zpožděním. V takových případech je složité rozpoznat moment, kdy je nedynamická komunikace dána tím, že je firma zaneprázdněna jinými projekty, či se jedná o vyjádření skutečného nezájmu o spolupráci. Jednou jsem volala do firmy, která mi dlužila odpověď ohledně spolupráce s českou společností, tak dlouho, až mi nakonec dorazila odpověď do emailu: „Prosím, už nám nevolejte, ozveme se vám sami.“ Nikdy se však neozvali. I takto může vypadat mexické „ne“.

Vaše kancelář monitoruje i země Střední Ameriky a Karibiku, což jsou regiony s větším množstvím menších států. Jak lze oslovit je?

Karibik vzhledem k bohaté historii a diverzitě národů, které se na ostrovech usadily, je velmi specifický v tom, že neexistuje jedna cesta, jak se do regionu dostat. Ne vždy vede napřímo (výjimkou je Kuba), ale někdy budete úspěšnější právě přes Mexiko, případně Spojené státy americké, nebo prostřednictvím vašeho evropského klienta. Naproti tomu ve srovnání s rozmělněným Karibikem je Střední Ameriku zapotřebí vždy vnímat naopak jako celistvý region – vzhledem ke geografické blízkosti mezi sebou vedou jednotlivé země velmi aktivní obchodní výměnu. To se například projevuje i v přítomnosti lokálních firem ve vícero státech regionu. Najednou před vámi není třeba pětimilionový kostarický, ale padesátimilionový středoamerický trh.

Přečtěte si více o letošním vývoji v Kostarice

Které z těchto zemí považujete za obchodně nejperspektivnější?

Pokud bych měla některé vyzdvihnout, zmínila bych na prvním místě Guatemalu. Jedná se o největší trh Střední Ameriky, který má 17 milionů obyvatel a není ještě zdaleka tak přesycen jako jiné středoamerické země. Velký potenciál tkví třeba ve stavebnictví, energetice, zemědělství nebo také v městské mobilitě či infrastruktuře.

Informujte se více o službách kanceláře CzechTrade v Mexiku

Obecně se setkáváme s tím, že Guatemalci výrazně pozitivněji reagují na inovativní technologie než například Mexičané. Zároveň mezi Guatemalou a jejími sousedy Hondurasem a Salvadorem existuje bezcelní zóna, což českým firmám ve stejný moment otevírá další dvě země.

Kostarika je ve srovnání s Guatemalou považována za jednu z nejbohatších (na počet obyvatel) a nejbezpečnějších zemích v Latinské Americe. V minulém roce se stala zemí, která na hlavu přilákala největší počet přímých zahraničních investic na světě. Vyniká ve výrobě zdravotnických zařízeních, energie z obnovitelných zdrojů, v elektrotechnickém a farmaceutickém průmyslu nebo zemědělství – je například největším vývozcem ananasu na světě. Ve srovnání se sousedy se tedy Kostarice podařilo úspěšně rozvinout lehký průmysl, nicméně o soběstačnosti se hovořit zdaleka nedá. Mezery zatím najdeme například ve stavebním sektoru, automobilovém průmyslu, strojírenství nebo kybernetické bezpečnosti.

(red)