Kolínský výrobce technologií pro potrubní systémy či kanalizace letos slaví 30 let existence. V posledních letech stále víc sází na export. Po vstupu na východoevropské trhy letos firma získala první zakázky také v Turecku.
Jedno je jisté: Plyn a jeho přeprava jsou obory, který nedostatkem investic ani nových zakázek v dlouhodobé perspektivě určitě trpět nebudou. Kolínská společnost Fastra, která se na oblast produktovodů zaměřuje, tak vstupuje do čtvrté dekády své existence s dobrým výhledem a roste i na vzdálenější trhy. Zatímco donedávna vyvážela jen do sousedních zemí, v posledních letech pronikla i do většiny východoevropských států – do Pobaltí, do Rumunska, Bulharska, Chorvatska a Srbska. A letos testuje poprvé i mimounijní trh – volba padla na Turecko.
Pandemie oddálila tureckou misi o dva roky
Během letošního roku dodala Fastra turecké společnosti PROTAP prvních zhruba 30 ručních uzavíracích balonů, které se používají při opravě plynovodů. Balon v případě potřeby potrubí zaplní, takže přechodně zastaví proudění plynu a může proběhnout nutná údržba. První dodávky měly hodnotu zatím asi 50 tisíc eur. Šlo do jisté míry o klasickou úvodní, menší testovací objednávku, kdy si obě strany vyzkoušejí, nakolik jde o perspektivní obchod. Turci přitom byli ochotni zaplatit předem.
Po úspěšném startu spolupráce teď česká firma vyhlíží i rozsáhlejší zakázky. „Do budoucna bychom mohli dodávat větší technologie na stoplování v ceně od 150 tisíc až do 300 tisíc eur. To jsou technologie, které umožní uzavřít celý jeden úsek plynovodu a vytvořit bypass, kterým plyn dál proudí, zatímco se odstavený úsek opravuje,“ vysvětluje Petr Lipka, který má ve firmě na starosti právě rozvoj exportu a oslovení nových trhů. O tom tureckém přitom hovoří s velkým respektem. „Třeba Istanbul je dnes zcela moderní, evropské město. Zejména západní část Turecka má vyspělý průmysl. Skoro všichni obchodníci, se kterými jsem se setkal, hovoří naprosto plynulou angličtinou,“ podotýká exportní manažer.
Společnost Fastra
Plynovody, vodovody, ropovody, kanalizace. Pro tyto i další druhy potrubních systémů dodává kolínská firma kompletní řešení – typicky například technologie, díky nimž lze potrubí bezpečně opravovat a servisovat. Po vzniku v roce 1992 se sice Fastra původně profilovala hlavně jako obchodní zástupce jiných společností, postupně se ale začala stále více zaměřovat i na vývoj a výrobu vlastních výrobků. Ty dnes tvoří už přes 90 procent dodávek, které od Fastry k zákazníkům míří. Firma má na čtyři desítky zaměstnanců, její roční obrat se pohybuje kolem 130 milionů korun. Společnost je vlastněna Miroslavem Stehlíkem a Pavlem Holým, oba se aktivně podílí na řízení společnosti.
Místní partner byl vybrán z 30 firem
Se vstupem na turecký trh Fastře pomohla zahraniční kancelář agentury CzechTrade v Istanbulu. Jde o názorný příklad, jak taková podpora vytvoří výběrové síto, z nějž nakonec může vyjít ten správný odběratel. „CzechTrade nám nejdřív vytipoval asi 30 potenciálních obchodních partnerů. My jsme si ze seznamu vybrali zhruba desítku, která odpovídala našim představám, z těch jich zpětně potvrdilo zájem šest. A s těmi jsme se letos setkali osobně – v Ankaře a v Istanbulu,“ popisuje výběrový filtr Petr Lipka. Na schůzkách pak byli i pracovníci české proexportní agentury. „Osobní přítomnost zástupců CzechTrade jako státní agentury vzbuzuje u místních partnerů důvěru v budoucí spolupráci,“ zdůrazňuje Michal Nedělka, který v současnosti kancelář CzechTrade v Istanbulu vede.
Ze schůzek vyplynulo další zúžení výběru. „Vážný zájem měly tři firmy. A nakonec z toho vykrystalizovala spolupráce se společností PROTAP. Ta je dodavatelem místních podniků, které servisují plynovody,“ říká Petr Lipka.
Podle Michala Nedělky přinese Turecko právě pro firmy zaměřené na potrubní systémy v blízké době další příležitosti: „Ve věci produktovodů obecně by se mohlo jednat o projekty těžby plynu z nalezišť v Černém a Středozemním moři, kde už byla v některých částech pokládka a realizace zahájena,“ uvedl.
Oslabení liry nevadí, obchod se podepisuje v eurech
Vstup na trh trval v případě Fastry o trochu déle, než je obvyklé. Od první myšlenky na Turecko, přes zmíněný výběrový proces až k samotné dodávce uběhlo během tohoto obchodního případu hodně plynu. Fastra totiž na Turecko zamířila původně už v roce 2020, pak ale všechno dočasně zastavila pandemie.
Zemi na rozmezí Evropy a Asie navíc mezitím zasáhly velké hospodářské problémy. V první řadě hyperinflace, která Turecko trápí už víc než rok a nepolevuje. Spotřebitelské ceny vzrostly například letos v říjnu o víc než 85 procent, v listopadu byla inflace přes 70 procent. Podobně dramatickým vývojem prochází turecká lira, která tragicky oslabuje. Jen za letošní rok měna ztratila zhruba 50 procent své hodnoty.
To vše vede k rychlému chudnutí Turků a ztrátě jejich kupní síly. Oslabující měna samozřejmě také prodražuje dovezené zboží. Podle zkušenosti firmy Fastra se ale turečtí obchodníci se situací vyrovnali. „My uzavíráme obchod v eurech, takže nás oslabení liry napřímo neovlivňuje. Co se týče dodávek zboží, Turci teoreticky nesmějí nakupovat v zahraničí produkty, které se vyrábějí i u nich. Obdoba našich technologií se ale v Turecku nevyrábí, takže dovoz je v pořádku,“ vysvětluje Petr Lipka. Technologie pro opravu plynovodů jsou navíc tovar, který je prostě nutné pořídit, ať už je situace v hospodářství horší, nebo lepší.
Export ČR do Turecka
Mezi mimounijními zeměmi je Turecko pro české firmy šestým největším exportním cílem z hlediska objemu celkového vývozu. Ten dosáhl v roce 2020 téměř 54 miliard korun a loni rostl zhruba o dalších pět procent. České firmy dodávají součástky pro turecký automobilové průmysl, technologie pro energetiku, dále třeba i potravinářské výrobky.
Další plány? Izrael, možná Ukrajina
Dovoz podle Petra Lipky nekomplikovala ani žádná nadbytečná byrokracie, pouze bylo nutné zpracovat poměrně jednoduchý dokument A. TR., což je jakýsi doklad s výčtem importovaného zboží. Co se týče kulturních odlišností při jednání s tureckými partnery, exportní specialista nezaznamenal žádné zásadní rozdíly oproti jednání v Evropě. „Já se chovám prostě tak, jak jsem zvyklý odjinud. Chodím na schůzky včas, udržuji korektní vztahy. U tureckých protějšků platí to, že vás v rámci jednání rádi pozvou na opulentní oběd,“ podotýká Petr Lipka. Ten má pro porozumění turecké mentalitě dobré rodinné předpoklady. Jeho sestra totiž shodou okolností dlouhodobě žije a pracuje v Istanbulu a jeho švagr je turecké národnosti.
Po úspěšném vstupu do Turecka chce Fastra ve svém postupu na Východ pokračovat. „Máme rozpracovaný Izrael. Před začátkem války na Ukrajině jsme měli velmi nadějně rozjednány také dodávky pro partnera z Oděsy. To je teď samozřejmě pozastaveno, ale tamější partner s námi počítá hned, jak konflikt skončí. Bude ovšem důležité být na obnovení Ukrajiny po válce včas, dříve než nás předstihne konkurence,“ říká Petr Lipka k budoucím exportním směrům Fastry.
