Po letech trpělivého otvírání čínského trhu tam uspěl výrobce hlasů do harmonik ze severočeských Loun. Rodinné firmě Harmonikas i při vývozu do dalších zemí kupodivu pomohla pandemie. Naopak o ruský trh coby harmonikářskou velmoc nyní kvůli válce společnost přišla.
Harmonika je hudební nástroj, který lze nalézt na všech kontinentech. V každé kultuře má ale trochu jinou podobu. Své o tom ví rodinná firma Harmonikas z Loun, která dodává výrobcům harmonik klíčové součástky – hlasy a měchy. Exportně orientovaný podnik dokázal za uplynulé čtvrtstoletí oslovit podstatnou část zemí, kde se na akordeony či heligonky hraje. „Každý region má svou speciální harmoniku. Tak třeba Argentina má bandoneon, který souvisí se vznikem tanga. Mexické harmoniky jsou ve své zemi tak populární, že se staly prakticky národním nástrojem. Dále jsou známé třeba malé irské koncertiny nebo švýcarské tahací harmoniky, které patří ke kvalitativní špičce,“ říká ředitel společnosti Ladislav Titlbach.
Jeho firma patří vedle čtyř italských podniků mezi nejvýznamnější světové výrobce hlásků. Přitom právě kvalita těchto malých součástek má pro dobrý zvuk harmoniky stěžejní význam. Ve větším nástroji je jich použito až několik stovek. „Ty nejmenší irské koncertiny mají 20 hlásků, ale například ty největší ruské harmoniky až 550 kusů. Cena se odvíjí od kvalitativní třídy. Takže za sadu 150 hlásků začíná cena někde na 120 eurech u těch nejlevnějších až po zhruba 700 eur za ty nejkvalitnější. Ty jsou poptávány hlavně v Německu, Rakousku, Itálii nebo Francii,“ vysvětluje podnikatel.
Při covidu chtěli lidé začít muzicírovat rychle
Pro výrobce harmonik a dílů do nich podle Ladislava Titlbacha kupodivu neznamenala epidemie covidu pohromu, ale naopak zvýšení odbytu. „Během pandemie byly harmoniky prakticky nejvíc prodávaný hudební nástroj. My to vidíme hlavně na růstu odbytu měchů. Jestliže před covidem jsme jich prodali asi tisíc kusů za rok, loni to bylo už pět tisíc. Proč rostl o harmoniky zájem? Když byli lidé zavření doma, mnozí se chtěli zabavit hudbou. A harmonika je takový nástroj, že si zaplatíte pár lekcí, nejjednodušší základy se naučíte relativně rychle a hned si dokážete zahrát písničku,“ míní Ladislav Titlbach.
Naopak konflikt na Ukrajině a obchodní blokádu Ruska, které je tradičně harmonikářskou velmocí, firma pocítila. „Ruský trh dříve dělal 15 procent našich tržeb, nyní se kontakt s ním zcela přerušil,“ říká Titlbach.
Společnost Harmonikas
Rodinná firma navazuje na dlouholetou tradici výroby součástek do harmonik v severočeských Lounech. Tam má obor už víc než stoletou historii od konce 19. století. Konkrétně hlasy do harmonik se zde začaly vyrábět v roce 1949. A v osmdesátých letech pak v Lounech vyrostl nový závod, jehož hlavním úkolem bylo dodávat součástky hořovickému výrobci harmonik Delicia. V roce 1999 převzala lounskou výrobnu rodina Titlbachova, která podnik zmodernizovala a zaměřila se více na export. V současnosti podnik vyváží na všechny kontinenty a export tvoří 98 procent tržeb. Ty loni dosáhly 73 milionů korun. Firma ročně vyrobí asi 1,6 milionu hlásků. Vedle toho nabízí také měchy do harmonik. Ředitel Ladislav Titlbach vlastní 60 procent podniku, jeho sestra Jana Forstová má 40procentní podíl. Ve společnosti působí i další členové rodiny a zhruba 90 zaměstnanců.
Jednání v Číně? Nejdřív se dlouho chodí kolem horké kaše
Úspěchem završila firma svou několikaletou snahu uchytit se v Číně. Na harmoniku hrají statisíce Číňanů, především jsou ale v zemi tyto hudební nástroje vyráběny na vývoz. „Produkce harmonik v Číně je poměrně specifické odvětví, které je soustředěno hlavně do oblasti Pekingu, provincie Che-pej a Ťiang-su. Většinou se jedná o bývalé státní podniky, které jsou nyní v soukromém vlastnictví dřívějších pracovníků. Vzhledem k tomu, že většina harmonik je určena pro export do zahraničí, mají výrobci zájem osazovat je kvalitními dováženými hlasy z Itálie nebo právě od firmy Harmonikas z Česka,“ uvádí Aleš Červinka, který vede regionální centrum proexportní agentury CzechTrade v Šanghaji a Harmonikasu při obchodech v Číně pomáhá.
Vstup Harmonikasu do říše středu byl v souladu s tamějšími obchodními zvyklostmi běh na dlouho trať. „Ty úplné začátky byly zajímavé. Veletrhu v Číně jsme se prvně účastnili v roce 2006. Tehdy měly čínské harmoniky hrozně nízkou kvalitu,“ vzpomíná Ladislav Titlbach. „Přišla za námi tehdy čínská delegace a přinesla staré výkresy, které nakreslil ještě můj otec už v roce 1976!“ usmívá se podnikatel.
Zpočátku si také těžko zvykal na čínský způsob obchodního jednání, které je vleklé a často zdánlivě bez konkrétních výsledků. „Číňané chodí dlouho kolem horké kaše. Když jedu do Rakouska nebo do Německa, za den stihnu tak pět šest zákazníků. Ale v Číně jednoho, maximálně dva, protože skoro vždycky se v rámci jednání jde také na oběd nebo na večeři. Nebýt pana Červinky, už bych to kolikrát i zabalil. Ale on mi pak vždycky vysvětlil klady a přínosy toho jednání, byť jsem je sám třeba nepostřehl,“ říká Titlbach.
Po pandemické pauze se vrací stěžejní veletrh v Šanghaji
Několik let se zdánlivě nic nedělo a Harmonikas musel posílat hodně vzorků. V Číně navíc původně fungoval model, kdy si veškeré součástky vyráběli producenti harmonik sami. V současnosti ale už platí specializace a český dodavatel hlasů se nakonec prosadil. „Nyní tam dodáváme z 90 procent hotový výrobek, oni si ho potom sami dodělají. Ta ruční práce je v Číně velmi levná. Takový je ostatně světový trend ve výrobě hudebních nástrojů. Koupit si co nejvíc komponentů a pak si je ve dvaceti lidech poskládat,“ ilustruje Ladislav Titlbach. „V Číně už jsme teď z nemalé části italskou konkurenci vytlačili. Stálé odběratele tam máme čtyři, plus asi další tři bychom rádi brzy získali. Vazby se trochu utlumily během covidu, chtěl bych je občerstvit – v červnu pojedu po čtyřech letech opět na služební cestu do Číny a v říjnu plánuji účast na veletrh Music China v Šanghaji.“
Nejde jen o výrobu pro globální trh, harmoniky se prodávají ve velkém i v samotné Číně. „Rodiče se většinou snaží, aby jejich děti byly aktivní. Musejí pořád něco dělat – hrát na hudební nástroj, sportovat, nosit dobrý známky ze školy. Nechtěl bych tam být dítětem,“ konstatuje podnikatel. Právě harmonika je mezi hudebními nástroji populární. A nástroj, v němž jsou hlásky od Harmonikasu, se dočkal i nečekané reklamy. „V jedné televizní estrádě si na něj s armádním souborem zahrál sám prezident Si-Ťin-pching. To byla docela dobrá reklama,“ usmívá se Ladislav Titlbach.
Podle Aleše Červinky hraje při hledání nových klientů roli i určité povědomí z dřívějška. „Při obchodních jednáních se starší generací čínských manažerů je výhodou, že si stále pamatují historickou spolupráci s bývalým Československem. Česká firma má – tedy při splnění požadavků na kvalitu a cenu – určitou výhodu. Se společností Harmonikas v Číně úzce spolupracujeme už víc než 10 let. Za tu dobu se jí skutečně podařilo vybudovat si mezi čínskými výrobci harmonik dobré jméno. Hlavním důvodem je špičkový produkt, neustálé investice do výrobního zařízení, přizpůsobení své obchodní strategie čínskému prostředí, časté cesty do Číny, pravidelná účast na veletrhu Music China či časté zasílání vzorků nových hlasů,“ říká Aleš Červinka. Ten firmě nadále pomáhá mimo jiné s organizací obchodních cest do Číny včetně tlumočení při obchodních schůzkách nebo příprav účasti na veletrhu.
Tuzemští dodavatelé kovů jsou dražší než Němci
Mezitím doma v Lounech musí Harmonikas stejně jako ostatní české výrobní podniky řešit současné zdražení energií. „Šetříme, kde se dá. Smlouvy na energie na letošní rok máme naštěstí podepsány ještě se starými cenami. Na střechu jsme nainstalovali fotovoltaiku o výkonu 130 kilowattů, zažádáno máme o dalších 80 kilowattů. Samozřejmě nevýhodou je naše severočeská lokalita – s nadsázkou říkám, že v listopadu tady v Lounech slunce zhasne a pak už do jara jen občas problikne. Máme také vlastní studnu na vodu,“ říká k úsporám Ladislav Titlbach.
Firma pocítila také znatelné zvýšení cen materiálů. „V průměru se nám zvedly o 30 procent. To ale nemůžeme naplno promítnout do koncového produktu. Používáme z velké části hliník, mosaz, také speciální hlasovou ocel. Téměř všechno dovážíme ze zahraničí, především z Německa. Je to jako s potravinami – čeští dodavatelé jsou většinou dražší,“ konstatuje podnikatel.
Jako když chcete konkurovat Ferrari
Současně ale lounská firma hledá další exportní trhy. „Bojujeme o Latinskou Ameriku. Od Mexika, přes Kolumbii až třeba po Uruguay. Poslední tři roky se snažíme dostat na trh Spojených států. V dubnu proto vyrazím na důležitý veletrh v Anaheimu. Všude jezdím já. Uvažovali jsme sice dříve o nějakých obchodních zástupcích, ale klienti chtějí stejně většinou mluvit přímo s majitelem firmy,“ vysvětluje Ladislav Titlbach.
Podle něj je výhodou Harmonikasu schopnost ušít řešení na míru. „Za námi jdou všechny firmy, které potřebují vyrobit něco nestandardního. Na druhou stranu chvíli trvá, než získáme důvěru. V tomto oboru působí čtyři italské a jedna česká firma. Ale Italové mají 100 nebo 150 let tradici a my zatím jen necelé čtvrtstoletí. Tak je těžké zákazníka přesvědčit, že lepší je český výrobek než ten italský. Asi jako když chcete v autech konkurovat značce Ferrari,“ usmívá se podnikatel. Ty čtyři italští konkurenti jsou značky Voci Armoniche, Cagnoni, Binci a Artigiana Voci.
Češi spustili comeback dokonalých italských hlasů z šedesátých let
Firmě Harmonikas se ale povedl husarský kousek – italské renomé v oboru dokázala chytrým tahem obrátit ve svůj prospěch. „Udělali jsme věrnou kopií dokonalých italských hlasů ze šedesátých let, které patřily k nejlepším v historii. Ta italská firma, která je originálně vyráběla, přitom zkrachovala už v 90. letech. My máme teď s těmito hlasy celosvětový úspěch,“ pochvaluje si exportér.
A že by tradiční řemeslo skončilo kvůli nástupu elektronických verzí harmonik? Toho se pokračovatel tradice z Lounska nebojí. „Značka Roland už zkoušela přejít na elektroniku a moc se to neuchytilo. Pro hudebníky je prostě pořád lepší ten poctivý zvuk klasické harmoniky,“ uzavírá Ladislav Titlbach.
