ZEBR uspěl v Mexiku. Prosluněné zemi dodává stín

Jihomoravská firma ZEBR se v Mexiku prosadila v oblasti stínidel. V segmentu strojů na venkovní žaluzie tam dokonce nemá žádného konkurenta. Uspěla i s dodávkami komponent do sítí proti hmyzu.

Společnost ZEBR z jihomoravských Milovic začínala na počátku devadesátých let jako klasická „garážová“ nástrojářská dílnička. Dnes je z ní jeden ze světových lídrů ve výrobě strojů na žaluzie a různé stínicí techniky. Čtyři pětiny její produkce jdou na vývoz. Vedle tradičních evropských trhů nebo Austrálie firma stále více posiluje svůj byznys i na americkém kontinentu.

Proti slunci, proti hmyzu

V poslední době se značce zadařilo mimo jiné v Mexiku. V latinskoamerické zemi plné slunce je stín přesně to, co lidé i firmy vyhledávají. A ZEBR nabídl techniku, která umí stín zajistit – stroje na dvojí typ žaluzií. „Stroje pro exteriérové žaluzie jsou velmi specifický produkt, v Mexiku nemají konkurenci. Stroje pro interiérové žaluzie jsou na výrobu výrazně jednodušší, jejich výrobců je celosvětově více,“ uvádí obchodní manažerka společnosti Lucie Krejzová. „Není ale naším cílem konkurovat asijským výrobcům, každý produkt si najde svého zákazníka. Těmi našimi jsou firmy, které si zakládají na vysoké kvalitě finálního produktu, spolehlivém servisu, dodávkách náhradních dílů a především dlouhodobém partnerství,“ vysvětluje.

Vedle slunce, které umí být v Mexiku někdy až příliš ostré, dokáže místní obyvatele potrápit také hmyz. I tady se ZEBR prosadil. „Významným produktem na latinskoamerickém trhu jsou naše komponenty na výrobu sítí proti hmyzu. V této oblasti se nám v Mexiku daří nad očekávání dobře,“ uvádí Lucie Krejzová. Česká firma nabídla komponenty výrazně levnější než konkurence. Navíc jsou použity ve vysoce účinných sítích, které jsou kvalitativně lepší než v Mexiku zatím velmi rozšířené rolety proti hmyzu.

Pomohla účast na veletrhu i španělština

Pro úspěšný vstup na tamější trh musela firma namixovat správnou strategii, která zahrnovala pravidelnou účast na veletrzích, využití podpory proexportní agentury CzechTrade či trpělivý přístup k náročné administrativě při dovozu.

ZEBR se tak například v Mexico City každý rok účastní s vlastním stánkem veletrhu CIHAC, který je největší výstavou pro oblast strojírenství a architektury nejen v Mexiku, ale i v rámci celého regionu Střední Ameriky.

Aby si firma připravila půdu pro expanzi, musela se vymezit proti nepřímé konkurenci, tedy právě vůči výrobcům strojů na výrobu jiných typů stínění, jako jsou hojně používané rolety. ZEBR tedy nejprve vysvětloval potenciálním zákazníkům v Mexiku přednosti stínidel, které stroje ZEBR umějí a vyrábějí. Výhodou je, že exportní manažerka Lucie Krejzová mluví plynule španělsky, což mexičtí klienti oceňují i v případě, že ovládají také angličtinu.

Mexičtí odběratelé mají pro celní obstrukce pochopení, sami je znají

Firma také hojně využila podporu od proexportní agentury CzechTrade, která má stálou zahraniční kancelář přímo v Mexiko City. „Společnost ZEBR podporujeme ve třech rovinách. Jednak po obchodní stránce – to zahrnuje hledání nových klientů a nabídku produktů klientům stávajícím. Dále pomáháme se zajištěním odpovídajících skladových prostor a zajišťujeme i vyskladnění zboží. V neposlední řadě také koordinujeme import zboží do Mexika a vytipováváme společnosti pro logistiku a celní odbavení,“ říká Tereza Vítková z mexické kanceláře CzechTrade.

Právě celní procedura je při obchodu s Mexikem velkou výzvou. „Import je relativně komplikovaná záležitost a pokud nemáte v celních otázkách spolehlivého partnera, můžete si na celém procesu vylámat zuby, přijít o spoustu peněz a především o nervy. Nepřímo pak i o zákazníky, které na zboží v Mexiku čekají. Na druhou stranu řada mexických firem si stejné strasti zažila za svůj život alespoň jedenkrát, tudíž má pro prodlevy spojené s importem pochopení,“ podotýká Tereza Vítková.

„V celních otázkách se v Mexiku neobejdete bez pomoci firem, které se na tyto otázky specializují. To jsou celní agenti nebo forwardeři. Jedná se o velmi netransparentní proces, protože samotná česká firma si nemůže informace ohledně importu ověřit u důvěryhodného a volně přístupného zdroje – to se týká například informací o různých povoleních a celních klasifikací. Jediné, co vám zbývá, je věřit zmíněným specializovaným firmám. Z toho důvodu se musí tento partner velmi bedlivě vybírat,“ vysvětluje Tereza Vítková.

Ta připomíná, že pokud firma využije podporu kanceláře CzechTrade přímo v Mexiku, patří k výhodám, že do jisté míry odpadá další problém – velký rozdíl časových pásem. Mexiko je totiž oproti středoevropskému času zpět o osm hodin. Kvůli potřebě pohotově řešit administrativní zádrhele tak mexické úřady vyžadují největší součinnost právě v době, kdy už je v Česku hluboká noc.

Lucie Krejzová připojuje poznatek, že velkou roli hraje konkrétní jednotlivý celník, s nímž zrovna firma jedná. „Mexický trh je velmi specifický zejména neustále se měnícími podmínkami pro import – podle nálady celního agenta. Neexistují jasně definovaná pravidla pro dovoz, která byste věděli na začátku a mohli se jim přizpůsobit. Jistým zadostiučiněním je, že celníci nerozlišují podle země původu vývozce nebo dovozce. Stejně neprůhledný metr mají na domácí i na cizince,“ konstatuje Lucie Krejzová.

Kvůli růstu hledá firma další zaměstnance

I přes výzvy při celních procedurách celkově úspěch v Mexiku firmu povzbudil a chce pokračovat v expanzi po celém latinskoamerickém regionu. Doma na jižní Moravě mezitím hodlá rozšiřovat svůj tým stávajících 150 zaměstnanců a hledá jak konstruktéry či operátory do lisovny, tak třeba i další obchodní manažery. Dynamickou expanzi společnosti ZEBR nedávno ocenil Svazu průmyslu a dopravy. Ten firmě udělil za rok 2022 prestižní cenu pro nejlepší malou a střední firmu v České republice.

Tomáš Stingl